Formations Marketing et Commercial
Techniques de prospection commerciale en B to B
Durée: 2 jours
Objectifs
o Savoir définir un plan de prospection commercial : objectif, cibles, moyens
o Maîtriser les différentes techniques de prospection commerciale en B to B
o Etre plus efficace sur la détection d’opportunités et de besoins
o Améliorer ses performances en négociation commerciale (téléphone ou face à face)
Destinataires
Dirigeants et commerciaux s'adressant à une cible de professionnels/entreprises.
Pre-requis
Aucun
Programme
Définir sa stratégie de prospection commerciale
Revue des actions actuelles et de leurs performances
Principaux concurrents et points forts/faibles de l’entreprise
Potentiels de clients et profils cibles
Connaître les sociétés à approcher
Processus d’achat – Décideurs, influenceurs et utilisateurs finaux
Sources d’information sur les entreprises et leur actualité
Identification des opportunités
Exploiter des fichiers de prospection
Le fichier clients : constitution, mise à jour
Le fichier prospects : la location de fichiers marketing
Les outils de CRM
Mettre en œuvre des opérations de marketing direct
Avantages et inconvénients des différentes techniques
- Le mailing • Cibles, objectifs et leviers de la campagne
- L'e-mailing • Les facteurs de succès d’un e-mailing performant
- La prospection téléphonique • Objectifs et ciblage
• Rédaction, mise en page et charte graphique
• Tests et monitoring des performances
• Les appels à action
• La newsletter, outil de fidélisation
• Le testing et les indicateurs de performance : taux de clic, conversion...
• Le script d’argumentaire et les réponses à objection
• Le barrage du secrétariat : comment le contourner
Réussir ses rendez-vous commerciaux
Formation et information des commerciaux
Les incentives – Motivation individuelle et de groupe
Organisation des visites clients
Les supports d’aide à la vente:
•Le book de vente
•L’utilisation des formats numériques
Le rendez-vous clientèle:
•Préparation du rendez-vous
•Déroulement du rendez-vous : scénarios possibles
•Techniques de négociation en face à face
Investir les Salons et workshops
L’utilisation des salons pour la prospection
Exploiter les réseaux sociaux numériques professionnels
Viadeo, Linkedin : pour quel usage ?
Utiliser les réseaux sociaux pour trouver des clients
• Développer sa présence et être vu
• Provoquer le contact et interagir
Construire son Plan de prospection
La définition de l’action commerciale: objectif, cible, délais, procédés
Budgétisation et suivi des résultats –Les tableaux de bord
Le planning annuel
Méthodes pédagogiques
Alternance d’exposés théoriques, de cas réels d’entreprises et d’exercices pratiques adaptés aux secteurs d’activité des participants
Entreprises du B to B: gagnez des clients avec internet et développez votre activité
Voir la Formation: Le webmarketing en B to B
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