Formations Marketing et Commercial

 Techniques de prospection commerciale en B to B



Durée: 2 jours

Objectifs

o Savoir définir un plan de prospection commercial : objectif, cibles, moyens 
o Maîtriser les différentes techniques de prospection commerciale en B to B 
o Etre plus efficace sur la détection d’opportunités et de besoins 
o Améliorer ses performances en négociation commerciale (téléphone ou face à face)

Destinataires
Dirigeants et commerciaux s'adressant à une cible de professionnels/entreprises.

Pre-requis
Aucun

Programme

Définir sa stratégie de prospection commerciale
Revue des actions actuelles et de leurs performances
Principaux concurrents et points forts/faibles de l’entreprise
Potentiels de clients et profils cibles

Connaître les sociétés à approcher
Processus d’achat – Décideurs, influenceurs et utilisateurs finaux
Sources d’information sur les entreprises et leur actualité
Identification des opportunités

Exploiter des fichiers de prospection
Le fichier clients : constitution, mise à jour
Le fichier prospects : la location de fichiers marketing
Les outils de CRM

Mettre en œuvre des opérations de marketing direct
Avantages et inconvénients des différentes techniques 

  • Le mailing
    •         • Cibles, objectifs et leviers de la campagne
            • Rédaction, mise en page et charte graphique
            • Tests et monitoring des performances
  • L'e-mailing
    •         • Les facteurs de succès d’un e-mailing performant
            • Les appels à action
            • La newsletter, outil de fidélisation
            • Le testing et les indicateurs de performance : taux de clic, conversion...
  • La prospection téléphonique
    •         • Objectifs et ciblage
            • Le script d’argumentaire et les réponses à objection
            • Le barrage du secrétariat : comment le contourner

Réussir ses rendez-vous commerciaux
Formation et information des commerciaux
Les incentives – Motivation individuelle et de groupe 
Organisation des visites clients 
Les supports d’aide à la vente:
        •Le book de vente 
        •L’utilisation des formats numériques 
Le rendez-vous clientèle: 
        •Préparation du rendez-vous 
        •Déroulement du rendez-vous : scénarios possibles 
        •Techniques de négociation en face à face

Investir les Salons et workshops
L’utilisation des salons pour la prospection

Exploiter les réseaux sociaux numériques professionnels
Viadeo, Linkedin : pour quel usage ? 
Utiliser les réseaux sociaux pour trouver des clients 
        • Développer sa présence et être vu 
        • Provoquer le contact et interagir

Construire son Plan de prospection
La définition de l’action commerciale: objectif, cible, délais, procédés
Budgétisation et suivi des résultats –Les tableaux de bord
Le planning annuel

 

Méthodes pédagogiques

Alternance d’exposés théoriques, de cas réels d’entreprises et d’exercices pratiques adaptés aux secteurs d’activité des participants

Entreprises du B to B: gagnez des clients avec internet et développez votre activité

Voir la Formation: Le webmarketing en B to B

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